劉堯，涂鴉智能的董事，高級副總裁兼CFO，負責資本運作，投資，財務(wù)法務(wù)，戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。擁有豐富的資本市場與企業(yè)管理經(jīng)驗，曾擔任瑞士銀行投行部執(zhí)行董事，完成逾百億美元投融資項目。畢業(yè)于沃頓商學院，獲得MBA學位。

創(chuàng)立七年即登陸紐交所，自主研發(fā)的IoT開發(fā)技術(shù)已成為全球范圍內(nèi)準行業(yè)標準，涂鴉IoT開發(fā)平臺累計有超過44.6萬注冊開發(fā)者，開發(fā)者分布于超200個國家和地區(qū)，輻射全球超10萬個線上和線下銷售渠道。中立、開放的生態(tài)圈成功連接起全球品牌、OEM廠商、開發(fā)者、零售商和各行業(yè)應(yīng)用場景……

發(fā)展至今，涂鴉智能(NYSE：TUYA)用科技和商業(yè)的時代力量賦能產(chǎn)業(yè)數(shù)智化，同時更以矯健雄勁的筆觸描繪出自己的行業(yè)領(lǐng)導者藍圖。站在IoT市場后疫情時代的起點，新舊市場需求更替下，涂鴉智能會怎樣總結(jié)自己贏得市場信任的速勝法則?又會如何充分把握日新月異的智慧場景新需求，布局新業(yè)務(wù)，攜手合作伙伴共創(chuàng)新未來?

近日，涂鴉智能董事兼CFO劉堯做客富途「逸會廳」，就IoT產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及涂鴉智能的業(yè)務(wù)布局等話題展開探討。

「逸會廳」是富途企業(yè)服務(wù)發(fā)起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經(jīng)濟企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級市場專業(yè)投資者，探究不同視角對同一細分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。

富途：目前，涂鴉智能涉足的應(yīng)用場景已經(jīng)覆蓋非常多的行業(yè)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，涂鴉的人才團隊是如何組建和進化的?

劉堯：從價值觀上來講，涂鴉注重三點，我們叫三勝精神。

一個是狹路相逢勇者勝，就是有自驅(qū)力，創(chuàng)業(yè)精神，不怕困難挑戰(zhàn)的人才。

第二個叫做惟創(chuàng)新者勝，因為我們做的行業(yè)非常新，到底產(chǎn)品怎么做才會對客戶真正有巨大的價值，也沒有可以模仿的對象。整個技術(shù)的發(fā)展也充滿各種未知，所以一定要一直保持一種強烈的創(chuàng)新精神，就是惟創(chuàng)新者勝。

第三個就叫做上下同欲者勝。我們不管是從一開始幾十人的團隊，還是到現(xiàn)在3000多人的團隊，團結(jié)都非常重要，大家上下齊心，對整個公司的愿景，每一年的策略，公司的紀律文化都要有一致的理解與執(zhí)行。

這是我們對人才最根本的選擇上的三點。

從結(jié)構(gòu)上來講，因為是硬科技公司，所以我們有70%多是研發(fā)人員。

過去幾年里我們比較重視的是國際化人才的引進。

比如在2019年時我們成功的引進了像Jeff Immelt，他是前GE集團董事長兼首席執(zhí)行官，2017年退休后他考察了我們一年多以后，加入涂鴉全球戰(zhàn)略委員會，也曾是我們北美子公司的董事長，后來涂鴉上市后，他也成為我們正式的Board member。Jeff對于如何去理解全球不同的商業(yè)文化，不同的合規(guī)要求，怎樣做好本地化有很深的見解，這對我們而言有很大的幫助。

我們在北美，在歐洲的德國，在亞洲的印度、日本，包括南美洲的哥倫比亞都建立了當?shù)氐淖庸尽Ｆ刚埉數(shù)赜泻芎玫男袠I(yè)和管理經(jīng)驗的人才，建立當?shù)氐氖袌鰻I銷團隊，保證跟總部互相能夠有很好的認同和理解，把總部的策略執(zhí)行下去。

同時我們也很注重核心團隊的穩(wěn)定性，涂鴉的產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、中后臺等十幾位關(guān)鍵管理層的穩(wěn)定性很好。除了我是加入近三年，我們負責中國區(qū)的副總裁加入近四年，其他的十幾位核心管理層在一起都是超過十年的緊密合作了。而我們公司現(xiàn)在的中層核心崗位，大部分經(jīng)過了長期的磨合，整體團隊的穩(wěn)定性是非常好的。

富途：這里有個延伸問題，在員工激勵方面，涂鴉有哪些經(jīng)驗可以分享?

劉堯：涂鴉的期權(quán)激勵我們覆蓋比較廣，未來我們也會持續(xù)地授予。好的員工覆蓋從產(chǎn)品研發(fā)到市場營銷到中后臺各方面，只要做得好的同學，我們希望這個同學能夠在公司長久地發(fā)展下去，我們都會在合適的時點給予合適的期權(quán)激勵。

富途：涂鴉的核心競爭力體現(xiàn)在哪?涂鴉的護城河和壁壘是什么?

劉堯：我們堅持客戶成功，給客戶創(chuàng)造價值。在我們做產(chǎn)品之前，一定要想清楚到底怎么做才是能夠真正解決掉客戶最大的痛點。堅持產(chǎn)品第一， 堅持差異化競爭。

經(jīng)過7年多來的積累，我們形成的護城河/競爭壁壘有幾個，第一是規(guī)模與“半行業(yè)標準”的競爭壁壘，每年部署涂鴉PaaS的消費IoT電子設(shè)備的規(guī)模是全球第一，遠遠超過第二名，尤其在海外市場，涂鴉已經(jīng)成為消費電子IoT設(shè)備的“de facto標準”。

第二是產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，舉個簡單例子來說，一個月前我們一個大的工廠客戶的CEO對我們說，他們是長期為歐洲一些大品牌做OEM出口的，其中一個品牌今年就把IoT產(chǎn)品賣到了津巴布韋和外蒙古。這些產(chǎn)品背后都是涂鴉提供的IoT能力。這些產(chǎn)品在津巴布韋、外蒙古這樣的國家，表現(xiàn)都非常好，網(wǎng)絡(luò)連接很穩(wěn)定不掉線，客戶下達指令后反饋的時間也很短很敏捷。因此，沒有因為IoT問題而退貨的。我們龐大而靈活安全的云平臺能支持在200多個國家地區(qū)運行的巨量IoT設(shè)備。

第三是涂鴉在快速發(fā)展中已經(jīng)服務(wù)了幾千個品牌、幾千個工廠，就形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)有兩層，因為我們平臺能夠支持的設(shè)備種類特別多，覆蓋的國家和地區(qū)也特別廣，所以第一個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就是在一個品牌之內(nèi)，它可以迅速的擴張到很多種品類產(chǎn)品上，賣到更多國家去。

第二層就是跨品牌。因為我們的產(chǎn)品幫客戶在云端邊緣端和用戶端實現(xiàn)了互聯(lián)互通，所有的技術(shù)完全都是一個結(jié)構(gòu)，所以不同的品牌之間應(yīng)用涂鴉的技術(shù)和服務(wù)是可以輕松實現(xiàn)互聯(lián)互通的，在C端只要一個App就能把它們很好的連接在一起，而且這個連接的體驗很好，App面板功能豐富。那么這是很大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也是我們很多品牌客戶很重視的。

因為大家都知道，在全世界任何一個國家，都很難讓絕大部分的用戶所有的電子設(shè)備都買一個品牌的產(chǎn)品，那么最后一定需要品牌是能夠互聯(lián)互通的，因為用戶不可能用八、九個APP去控制不同的硬件，所以品牌客戶明白，當IoT設(shè)備的滲透率越來越高的時候，涂鴉所能帶來的跨品牌網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)價值將越大。這也是我們一個很重要的競爭壁壘。

　富途：涂鴉智能為何在發(fā)展初期就選擇了布局全球的經(jīng)營策略呢?

劉堯：這是我們在業(yè)務(wù)初期，在2015、2016年就做出的一個決策，現(xiàn)在回過頭看是明智的商業(yè)判斷。對于科技企業(yè)的成功，除了產(chǎn)品技術(shù)最為重要，同時也得有正確的商業(yè)策略。

在早期的時候，我們就感受到因為中國和海外環(huán)境的不同以及使用音箱的習慣不同，歐美市場對IoT消費電子產(chǎn)品的需求中期內(nèi)會高于中國。因為海外發(fā)達國家百姓住house，那么遠程控制需求就比較多。而且歐美人喜歡用音箱，比如亞馬遜、谷歌很早就開始免費的補貼市場去推智能音箱，智能音箱其實催動了整個IoT市場的增長。音箱它可以用語音簡單控制一些別的IoT設(shè)備，又方便又好玩。

我們剛開始切入場景，就先專注于家庭，當時公司還很小，就幾十個人，如果鋪開做，我們是很難成功的。在那時候，公司就做了一個膽子很大的決定，決定先專注做海外市場。海外市場先找最大的最有收入潛力的市場就是美國，美國突破以后，就迅速把相同的業(yè)務(wù)模式往歐洲、然后澳大利亞，日韓、中東、東南亞、南美去復制。

從2019年開始涂鴉回過頭發(fā)力中國市場。這幾年中國市場做的也不錯，中國市場的收入貢獻也是越來越高的。

我們現(xiàn)在的布局是比較平衡的，歐美大概各占1/3，歐洲比美國增速更快，中國以及其他市場也占1/3。未來我們的一個重點就是把中國市場做大，中國市場所占份額要越來越大。

富途：涂鴉智能比較強調(diào)自己“渠道廣”這項核心能力，借助輻射全球超10萬個線上線下銷售渠道，幫助廠商對接品牌商。這項能力是怎樣煉成的?

劉堯：這個也是逐漸摸索出來的。最早我們覆蓋中國的工廠，后來我們走向海外，直接接觸全球電子消費品牌，我們的市場、銷售團隊發(fā)現(xiàn)品牌做IoT的決定很重要，同時零售渠道對品牌的影響力非常大，零售渠道也有自有品牌。所以我們在19年就決定再往前走一步了，我們要去跟零售渠道也建立合作。

現(xiàn)在全球有很多非常主流的零售渠道，他們在出售 Powered by Tuya的IoT產(chǎn)品。

零售渠道會希望能夠賣有競爭力的品牌產(chǎn)品，同時品牌也希望拓展擴零售渠道。所以我們在品牌與渠道之間就充分發(fā)揮了自己的兩個作用，一個是在線上渠道，我們有一個專門的互聯(lián)網(wǎng)運營團隊，我們的互聯(lián)網(wǎng)運營團隊會教我們的客戶怎么去做電商運營，另外同時我們也跟不同電商平臺建立合作，幫助我們的客戶開通綠色通道。

第二是在線下渠道，我們也會幫他們互相介紹，讓跟我們一起合作的品牌以及渠道形成一個非常良好的互動，我們幫助更多的品牌能夠進入更多的渠道，最終大家的銷售都會更高。

另外在品牌與工廠之間，我們也會幫助鏈接優(yōu)秀的品牌與優(yōu)秀的工廠，這也讓整個生態(tài)更健康更快速成長。

富途：這其中有哪些代表性的客戶案例可以分享一下?

劉堯：我講一個典型客戶案例，在中國杭州本地的鴻世電器，他是浙江省的一個工業(yè)制造集團，以電工插座起家，主要服務(wù)歐美品牌客戶。

這個公司的生產(chǎn)能力是很強的，公司管理的非常好。通過合作，涂鴉幫助客戶由電工產(chǎn)品板塊迅速擴展到80多種產(chǎn)品。同時，因為涂鴉在歐洲認識很多品牌和零售渠道，我們?yōu)轼櫴澜榻B了不少新的歐洲品牌客戶。鴻世也推薦了很多他一直服務(wù)的歐洲品牌客戶用涂鴉的IoT云平臺進入到這個新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

鴻世發(fā)展非常迅速，現(xiàn)在鴻世還雇了自己的工程師團隊，基于我們的平臺開發(fā)他自己的具有差異化能力的產(chǎn)品，享用獨家優(yōu)勢。

這是我們客戶里非常典型的情況。很多客戶都是這樣，在一開始跟我們合作時，他的一塊業(yè)務(wù)還很小，但短短的兩三年就發(fā)展到很大。他們可能在歷史上從來都沒有過軟件工程師，但現(xiàn)在已經(jīng)建立起自己的工程師團隊，并且在我們的各種開發(fā)平臺上做自己差異化的App和邊緣計算、云計算功能，開始實現(xiàn)自己獨享的IoT技術(shù)方案。

富途：很多巨頭都在角力IoT領(lǐng)域，像阿里、百度、小米等。涂鴉是如何與這些巨頭競爭的?

劉堯：創(chuàng)業(yè)公司和巨頭去競爭，有兩個關(guān)鍵點特別重要。

第一就是要盡量開始的早，譬如前面有技術(shù)和規(guī)模的優(yōu)勢還有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么等到其他友商來趕的時候可能就晚了。

第二就是一定要差異化，不能跟巨頭走同樣的道路。比方說像IoT PaaS，我們第一個差異化是完全中立開放的定位，對于品牌客戶來說，涂鴉不會自己去做任何設(shè)備成品，可以采用任何IaaS底層服務(wù)，是非常重要的。第二個差異是產(chǎn)品，涂鴉是唯一能提供完整的(云端，邊緣端和用戶端)融合的IoT方案，又能提供一個十分好用的PaaS平臺。我們的客戶不需要技術(shù)人員，他的采購人員直接上這個平臺點擊拖拽，就可以在10分鐘之內(nèi)把自己的IoT產(chǎn)品方案做出來。友商的做法是只解決云上最基本的一個IoT方案，然后App端和設(shè)備端的邊緣計算能力，品牌客戶都要自己再去找第三方去開發(fā)，一些云上的復雜一點的IoT能力，也要品牌自己開發(fā)，整個的融合出了什么問題也需要品牌客戶協(xié)調(diào)解決。這樣對品牌客戶來講，困難度就比較大。

　富途：整個IoT市場的規(guī)?？臻g有多大?國內(nèi)競爭格局如何?接下來一段時間涂鴉智能有哪些比較具體的規(guī)劃?

劉堯：我們認為，IoT行業(yè)會在未來很長時間，比如未來的十到二十年里，都有比較好的增長速度。

它有點像10年前的移動互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在還屬于很早期，包含的細分賽道又非常多，像家庭商業(yè)環(huán)境、工業(yè)、能源，比如新能源車等細分賽道。每個賽道規(guī)模都非常大，增速也很可觀，基本上正常年份下全球每年有20%左右的增速。所以全行業(yè)會長出很多好的企業(yè)。

對于涂鴉，在過去的七八年里面，我們已經(jīng)憑借準確的商業(yè)判斷、產(chǎn)品技術(shù)競爭力等優(yōu)勢，取得了一個非常好的領(lǐng)先地位。

后面我們要繼續(xù)發(fā)揮這個領(lǐng)先性，會繼續(xù)沿著這個思路去發(fā)展。同時我們要去實時抓住技術(shù)發(fā)展的趨勢，以及理解客戶品牌的需求。去年底我們推出IoT平臺私有化部署解決方案。我們會把開發(fā)者平臺打造的更好，這樣對于有能力的客戶來講，他就可以靈活地做他自己不一樣的差異化的IoT產(chǎn)品。同時我們的第二增長曲線SaaS也會堅持做下去，我們認為這是一個在全球都有剛需的大市場。

富途：在行業(yè)發(fā)展上，會不會出現(xiàn)贏者通吃，強者恒強的局面?

劉堯：強者恒強效應(yīng)會有。但是因為整個行業(yè)非常大，所以最終會長出不止一兩家的好企業(yè)。

即使像互聯(lián)網(wǎng)這種贏者通吃效應(yīng)特別強勢的賽道，比如電商領(lǐng)域，都能起來這么多家大平臺。那么，這個垂直賽道非常多，且每條垂直賽道都很大的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)就更應(yīng)該會長出很多的好企業(yè)。比如美國最近剛上市一家本土公司Samsara，他只做美國物流行業(yè)的 IoT 云平臺，只做一個垂直領(lǐng)域，只做美國一個市場，已經(jīng)做到了一百多億美元市值。

富途：這條賽道最核心的競爭力是什么?科技研發(fā)實力?理解場景的能力?制定行業(yè)標準的能力?

劉堯：跟很多其他賽道類似，其實都不會是單獨一項能力就能決定整個公司勝出。它一定是綜合的，包括產(chǎn)品技術(shù)的領(lǐng)先性，包括對商業(yè)趨勢判斷的準確，包括怎樣去和合作伙伴共同成長……這些都很重要。

在這些過程中，具體到涂鴉，就慢慢成為了這個行業(yè)的標準。實際上在消費電子IoT PaaS領(lǐng)域，涂鴉已經(jīng)一定程度上是行業(yè)標準了?？赡懿]有哪個國家或者組織來宣布我們是行業(yè)標準，但是因為我們的市場份額比較大，尤其在海外我們的聲譽很高，很多海外品牌想做IoT時，一打聽就會被告知你就用涂鴉。這也是逐漸形成的過程。

富途：近兩年來，國內(nèi)各產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化程度不斷提升。您認為，目前國內(nèi)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、智能化進程如何?有哪些行業(yè)有機會率先完成數(shù)字化、智能化的升級?

劉堯：隨著技術(shù)的發(fā)展，萬物互聯(lián)，人可以在遠程通過手機、電腦就能夠群控各種設(shè)備，實現(xiàn)提升效率、節(jié)能、安全，娛樂等價值，這個需求是非常龐大的。應(yīng)該說各個領(lǐng)域都會有IoT需求。

涂鴉是從2019年底開始就走出家庭消費領(lǐng)域，進入各行各業(yè)。這是一個潤物細無聲的過程。甚至有些都是我們聞所未聞的一些場景，比方說之前有日本企業(yè)找我們，他們是做融雪的。因為日本雪很大，他們就是在路邊鋪設(shè)石墨烯的融雪設(shè)備，他要做融雪IoT方案。我們也是當客戶找到我們，才知道存在這樣的需求。

我們優(yōu)先選擇垂直行業(yè)的標準是看它在中短期就有很大的需求，同時自身有一定基礎(chǔ)的，就會先去做。

目前第一個是社區(qū)園區(qū)，第二個是酒店公寓等泛娛樂泛休閑類場景，第三種是由智慧商照往智慧樓宇拓展，它主打的就是節(jié)能。這幾個領(lǐng)域是我們會先發(fā)力去做的。

涂鴉智能 (NYSE：TUYA) 是一家致力于讓生活更智能的領(lǐng)先技術(shù)公司，涂鴉提供能夠智連萬物的云平臺，打造互聯(lián)互通的開發(fā)標準，連接品牌、OEM 廠商、開發(fā)者、零售商和各行業(yè)的智能化需求，涂鴉的解決方案賦能并提升合作伙伴和客戶的產(chǎn)品價值，同時通過技術(shù)應(yīng)用使消費者的生活更加便利，涂鴉智能的智慧商業(yè) SaaS 為豐富的垂直行業(yè)提供智能解決方案。涂鴉智能領(lǐng)先業(yè)界的技術(shù)，符合嚴格的數(shù)據(jù)保護標準和安全性。并且與多家世界500強公司合作，讓生活更智能，包括飛利浦、施耐德電氣、聯(lián)想等。

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