首份保險業(yè)務(wù)員大樣本調(diào)查出爐

日前，北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2018中國保險代理人基本生態(tài)調(diào)查》，這是行業(yè)首次針對國內(nèi)保險從業(yè)人員，進行大樣本線下調(diào)查，調(diào)研期間為今年4月和5月，共計收回問卷13884份。其中，紙質(zhì)問卷13427份，網(wǎng)絡(luò)問卷457份，經(jīng)過手工錄入后的有效問卷達到10399份，有效率為74.9%。

受訪者來自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉 林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四 川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等18個省、 4個直轄市、3個自治區(qū)的85個城市35家保險機構(gòu)的營銷團隊。

7成保險業(yè)務(wù)員是女性

問卷反饋數(shù)據(jù)顯示，我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主，學(xué)歷偏低，男性成長性強”。

從整體上看，保險營銷員中有71%是女性， 男性占29%。學(xué)歷以大專為主，約占40%， 而學(xué)歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市(35.7%)，省會城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。

從年齡上看，25歲～45歲的營銷員占據(jù)主體地位，近80%。從性別的特征差異上，男性保險營銷員可能具有較強的成長性。首先，男性的學(xué)歷一般較女性營銷員高，男性在大專及以上的學(xué)歷上都比女性的比率高。另外，男性營銷員整體更年輕，35歲以下的占到了62%。隨著時間的推移，男性從業(yè)者的比重勢必逐步上升，且更能應(yīng)對專業(yè)度日趨增強的行業(yè)要求。

從地域上看，相對于地級市和縣鄉(xiāng)，直轄市和省會城市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險營銷人員。伴隨著城市化的進程，小城市的經(jīng)濟發(fā)展水平正向大城市快速靠攏，對于保險營銷人員的要求也將日益提高。

女性選擇保險行業(yè)因“時間自由”

調(diào)查非常關(guān)注保險營銷人員的自我評價、職業(yè)滿意度、工作壓力等心理活動情況，因為這些因素將直接影響到工作績效。調(diào)查結(jié)果顯示，營銷員群體“工作滿意度高，但有壓力，渴望學(xué)習(xí)提升”。

80%的女性業(yè)務(wù)員從事保險行業(yè)，最重要的原因是時間自由，其次則是行業(yè)具有較大的發(fā)展前景，但近80%的男性選擇保險行業(yè)，是因為發(fā)展前景廣闊。

由于時間自由，工作節(jié)奏可以自己調(diào)控，保險業(yè)務(wù)員整體對于工作的滿意度比較高， 70%的受訪者對工作是滿意或非常滿意。

困惑：專業(yè)能力不夠和社會地位低

同時，伴隨行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)格局快速變化，加上更多的同業(yè)競爭者不斷進入保險中介行業(yè)，從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看，這種壓力是良性的，并沒有影響到從業(yè)者對自身工作的基本態(tài)度。

在職業(yè)前景方面，保險營銷員對當(dāng)前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險產(chǎn)品的種類越來越豐富，設(shè)計越來越復(fù)雜，行業(yè)對于營銷員個人知識水平的要求也越來越高。

另外兩個比較困擾保險營銷人員的職業(yè)問題是，認(rèn)為保險營銷工作的行業(yè)社會地位較低和缺乏成就感。事實上，解決了行業(yè)專業(yè)度的問題，這些困擾也就迎刃而解。

多數(shù)人每天工作6至8小時

保險銷售工作主要是自我驅(qū)動，保險營銷員自發(fā)決定工作的時長與強度，以及客戶的拓展與經(jīng)營。“工作均衡，熟人拓展”，描述了營銷員工作的一般特點。

調(diào)查顯示，保險營銷員在工作日的營銷時間多集中在6小時左右，超過8小時的只占13%。每天的平均拜訪次數(shù)集中在1次～3次左右，占比72%。

而大多數(shù)營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后，會選擇放棄?？偟膩砜?，保險營銷中介工作，能夠比較好地平衡工作與生活之間的關(guān)系。

主要通過熟人獲客

營銷員獲客最主要的渠道是緣故，即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于“緣故”(即熟人)，緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。這兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低，這正說明保險營銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系，是有溫度的營銷工作。

對于不同年齡段的保險營銷員，緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比，通過互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高，這一趨勢值得關(guān)注。

從調(diào)研結(jié)果看，只有不到15%的人認(rèn)為自己在銷售產(chǎn)品時，帶有較大的個人功利性， 絕大多數(shù)營銷人員都是以客戶的利益為導(dǎo)向。

同時，為了維護客戶關(guān)系，營銷人員會將自己的部分收入投入到客戶服務(wù)中，一般是5%～15%這樣一個比例。66%的受訪者都是在此區(qū)間。

一半業(yè)務(wù)員月收入6000以下

約40% 的保險營銷員年完成保單數(shù)為12件～24 件，占比最大。從收入上看，約一半的保險營銷員月收入在6000元以下，月收入2萬元以上僅占9.2%。

這一結(jié)果與樣本中新人(營銷工作年資13個月以下)比重較高(40.9% )有關(guān)。2015 年取消保險營銷員考試準(zhǔn)入門檻，導(dǎo)致了新人入行人數(shù)大增，從而拉低了行業(yè)平均業(yè)績指標(biāo)。如果分析剔除新人之后的子樣本，各指標(biāo)均有所上升。所以，對于新入行的保險營銷員來說，通過學(xué)習(xí)提升，提高業(yè)務(wù)能力與收入，空間還是很大的。

800萬營銷員的平均年資為3年左右，相對較短， 行業(yè)流動性大。

業(yè)務(wù)員通過5年時間在行業(yè)站穩(wěn)腳跟后，通常都能獲得較高的收入。調(diào)查顯示，從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員，大部分都能做到收入過萬，更有超過20%的業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到了月入2萬以上;在工作10年以上的人群中，年完成保單數(shù)超過24件的比例達到63% ，月收入1萬以上的則占到65%，月入2萬的達到了40%。

工作十年的業(yè)務(wù)員40%月入過2萬

平同是保險業(yè)務(wù)員，有人月入幾千，有人月入幾萬，差別為什么這么大?成績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員們都有哪些共同點?

為了發(fā)現(xiàn)績優(yōu)保險營銷人員的工作特征，這份調(diào)查研究了月收入在2萬元以上的營銷人員子樣本， 這群人共占總樣本數(shù)的9.2%，平均年齡為40歲， 比行業(yè)平均年齡多了4歲，行業(yè)積累更久。

隨著年資的增長，績優(yōu)營銷員的比重也越來越高。行業(yè)整體而言，有10年以上年資的營銷員占比不到10%。但在績優(yōu)營銷員群體中，10年以上年資的接近40%。

從工作地點看，績優(yōu)營銷員中在直轄市工作的比例大大超過行業(yè)總體水平。直轄市一般代表了較高的經(jīng)濟發(fā)展階段，隨著其他城市的發(fā)展升級，對保險營銷員素質(zhì)的要求也必將水漲船高。

績優(yōu)營銷員在工作日的營銷時間明顯高于行業(yè)平均水平，8小時以上的占比為27% ，高出行業(yè)15個百分點。

在工作日平均拜訪次數(shù)方面， 績優(yōu)營銷員和行業(yè)平均水平差異并不太大，這說明每次拜訪的質(zhì)量更為重要。

不過，績優(yōu)營銷員的抗挫折能力明顯較高，有約1/3的營銷員遭受拒絕5次以上才放棄，高出行業(yè)平均水平12個百分點。

此外，績優(yōu)營銷員在客戶關(guān)系經(jīng)營上的投入明顯高于行業(yè)平均水平， 并且更善于通過樹立口碑來提高自己的營銷覆蓋。

保險業(yè)務(wù)員人數(shù)接近飽和

2014年保險營銷員入職資格考試取消后，行業(yè)從業(yè)人員一度出現(xiàn)大幅增長，到2017年底已經(jīng)超過800萬，意味著200人中就有一人在從事保險代理。800萬否是否是行業(yè)從業(yè)人數(shù)增長的臨界點?

報告顯示，在發(fā)達保險市場，保險營銷員約占城市人口的1%，參考發(fā)達市場經(jīng)驗，我國800萬保險營銷員數(shù)量已經(jīng)接近飽和，再出現(xiàn)大幅增長已經(jīng)比較困難。

不過，保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心院長陳嘉虎認(rèn)為，800萬中包含不少出勤率低的業(yè)務(wù)人員，如果引進有效業(yè)務(wù)員(Real Agent)的概念，代理人增長空間仍然非常大。

北大匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心主任雎嵐表示，盡管中國保險業(yè)持續(xù)快速增長，但當(dāng)前的保險覆蓋范圍距離發(fā)達國家和地區(qū)仍有不少差距。2017年底，中國保險密度為2631.6元，保險深度為4.4% ，均大大低于世界平均水平，中國保險業(yè)未來仍具有良好的成長潛力， 相應(yīng)地，我國保險中介市場仍然大有可為。

關(guān)鍵詞： 業(yè)務(wù)員 狀況